Бен Чу

Майже всі хочуть працювати безпосередньо з фабрикою, від багатонаціонального гіганта до дрібного трейдера, з загальної причини: не посередник.Реклама своєї переваги над фірмовими конкурентами з самого початку стала загальною стратегією та аргументом для B2C.Бути посередником, здається, останнє, що ви хотіли б визнати в ділових відносинах. Але подумайте про це: чи хотіли б ви пропустити Apple і купити той самий «iPhone» у Foxconn (якби це було можливо)?Напевно ні.чомуХіба Apple не просто посередник?Що відрізняється?

За визначенням теорії «M2C» (від виробника до споживача), все, що існує між споживачем і фабрикою, вважається посередником і злом, вони просто спекулюють, щоб продати вас за вищою ціною. Отже, Apple, здається, добре підходить під це визначення, оскільки вони точно не виробляти iPhone. Але цілком очевидно, що Apple ЦЕ НЕ просто посередник.Вони впроваджують інновації та продають продукт, інвестують у технології тощо.Вартість включає в себе все це, можливо (і дуже ймовірно), що вона може бути навіть вищою, ніж традиційний продукт, матеріал + праця + накладні витрати.Apple додає багато унікальних переваг iPhone, який ви отримали, а це набагато більше, ніж просто метал та електронікаc друкована плата.Додавання вартості є ключем до виправдання «посередника».

Якщо ми перейдемо до класичної теорії маркетингу 4P, то цілком зрозуміло, що 3rd P, «Позиція» або канал продажів, є частиною цінності.Існують витрати та вартість, щоб повідомити клієнтам про існування та цінність продукту.Ось що роблять продавці.У нашому знайомому торговому бізнесі їх наймають, щоб укласти угоду, пристосувавши продукт до ваших потреб.Чи є фабричний продавець посередником?Ні, мабуть, ніхто б не подумав.Однак, оскільки продавець отримує комісію від угоди, яка вираховується з прибутку однієї або обох сторін угоди, чому б вам не вважати його/її «непотрібним»?Ви цінуєте наполегливу роботу продавця, його знання предмета та його професіоналізм у вирішенні проблеми за вас, і ви цілком погоджуєтесь, що чим краще він вас обслуговує, тим більше його компанія повинна винагороджувати його за чудову роботу.

І історія продовжується.Зараз у продавця все так добре, що він вирішив почати свій бізнес і працювати як незалежний трейдер.Для замовника все залишається як і раніше, але він тепер стає справжнім посередником.Він більше не отримує комісії від боса.Натомість він отримав прибуток від різниці в ціні між фабрикою та клієнтом.Ви, як клієнт, почнете відчувати себе некомфортно, навіть якщо він запропонує ту саму ціну за той самий продукт і, ймовірно, ще кращий сервіс?Залишаю це питання своєму читачеві.

Так, посередники мають різні форми, і не всі вони шкідливі.Баcк ділу мого преУ цій статті старий японець справді сприяв успіху проекту.Він глибоко розумів вимоги кінцевого клієнта. давав поради, звертав увагу на кожну незначну деталь і сприяв налагодженню відносин обох сторін.Ми можемо вижити без нього, звичайно.Однак наявність його в центрі економить нам багато енергії та ризику.Це ж стосується і кінцевого споживача, який мав мінімальний досвід роботи з постачальником з Китаю.Він продемонстрував нам свою цінність і заслужив нашу повагу, і, звичайно, прибуток.

Який висновок історії? Посередник хороший?Ні, я не це маю на увазі.Скоріше я б зробив висновок, що замість того, щоб сумніватися, чи є ваш постачальник посередником чи ні, ставте під сумнів його/її цінність.Що він робить, як отримує винагороду, його вміння та внесок тощо.Як професіонал із постачання, я міг би жити з посередником, але переконайтеся, що він достатньо старанно працює, щоб заслужити своє місце.Зберігати хорошого посередника є розумнішим вибором, ніж мати нездатний персонал із пошуку.