Бен Чу

Майже кожен хоче працювати безпосередньо з фабрикою, від багатонаціонального гіганта до дрібного торговця, зі спільної причини: позбутися посередників. З самого початку B2C-бізнесу стало поширеною стратегією та аргументом рекламувати свою перевагу над брендованими конкурентами. Бути посередником, здається, останнє, що ви хочете визнати в ділових стосунках. Але подумайте ось про що: чи хотіли б ви пропустити Apple і купити той самий «iPhone» від Foxconn (якби це було можливо)? Напевно, ні. Чому? Хіба Apple не просто посередник? Чим відрізняється?

Згідно з визначенням теорії «M2C» (від виробника до споживача), все між споживачем і фабрикою вважається посередником і злом, вони просто спекулюють, щоб продати вам вищою ціною. Тож Apple, здається, добре відповідає цьому визначенню, оскільки вони точно не виробляють iPhone. Але цілком очевидно, що Apple НЕ просто посередник. Вони впроваджують інновації та просувають продукт, інвестують у технології тощо. Вартість усього цього може бути (і дуже ймовірно) навіть вищою, ніж традиційні витрати на матеріали + працю + накладні витрати продукту. Apple додає багато унікальної цінності до вашого iPhone, яка набагато більше, ніж просто метал та електроніка.друкована плата c. Додавання вартості є ключем до виправдання «посередника».

Якщо звернутися до класичної теорії маркетингу 4P, то цілком зрозуміло, що 3-тя P, «позиція» або канали збуту, є частиною цінності. Існують витрати та цінність, щоб повідомити клієнтам про існування та цінність продукту. Саме цим займаються продавці. У нашому звичному торговому бізнесі їх наймають для укладання угоди, адаптуючи продукт до ваших потреб. Чи є продавець-виробник посередником? Ні, мабуть, ніхто б про це не подумав. Однак, оскільки продавець отримує комісію з угоди, яка береться з прибутку однієї або обох сторін угоди, чому б вам не вважати його/її «непотрібним»? Ви б оцінили наполегливу працю продавця, його знання предмета та його професіоналізм у вирішенні вашої проблеми, і ви цілком погоджуєтеся з тим, що чим краще він вам служить, тим більше його компанія повинна винагородити його за відмінну роботу.

І історія продовжується. Тепер продавець досягає таких успіхів, що вирішив розпочати власний бізнес і працювати незалежним торговцем. Для клієнта все залишається незмінним, але він тепер стає справжнім посередником. Він більше не отримує комісії від свого начальника. Натомість він отримує прибуток від різниці в ціні між фабрикою та клієнтом. Чи почнете ви, як клієнт, почуватися некомфортно, навіть якщо він пропонує ту саму ціну за той самий продукт і, ймовірно, навіть кращий сервіс? Це питання я залишаю своєму читачеві.

Так, посередники можуть мати різні форми,і не всі вони шкідливі. Баck до випадку мого попередньогоУ цій цікавій статті він справді зробив свій внесок в успіх проекту. Він глибоко розумів потреби кінцевого клієнта, давав поради, звертав увагу на кожну дрібницю та сприяв розвитку стосунків між обома сторонами. Звичайно, ми можемо вижити і без нього. Однак, його присутність посередника економить нам багато енергії та ризику. Те саме стосується кінцевого клієнта, який мав мінімальний досвід роботи з постачальником з Китаю. Він продемонстрував нам свою цінність і заслужив нашу повагу, а також, звичайно, прибуток.

Який висновок з цієї історії? Посередник – це добре? Ні, я не це маю на увазі. Швидше, я б зробив висновок, що замість того, щоб ставити під сумнів, чи є ваш постачальник посередником, варто ставити під сумнів його/її цінність. Що він/вона робить, як його/її винагороджують, його/її навички та внесок тощо. Як фахівець із закупівель, я міг би жити з посередником, але переконайтеся, що він працює достатньо наполегливо, щоб заслужити своє місце. Утримувати хорошого посередника – розумніший вибір, ніж мати некомпетентний штат закупівельників.